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销售员拜访客户如何起好开场白?

分类:销售技巧 | 作者:admin | 被查看次数:904

拜访客户是销售人员的日常工作之一,而拜访客户时的开场白,直接决定着销售员客户拜访的成败。下文就通过一个具体的实例,介绍了销售员拜访客户的经典开场白,可供参考!l


        销售员A如约来到客户办公室。开场白如下:

        “陈总,您好!看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我,真是非常感谢啊!(感谢客户。)

         “陈总,办公室装修得这么简洁却很有品位,可以想象到您应该是个做事很干练的人!”(赞美客户。)

        “这是我的卡片,请您多多指教!”(第一次见面,以交换名片自我介绍。)

         “陈总以前接触过我们公司吗?”(停顿片刻,让客户回想或回答,给客户留时间。)

      
        “我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间,同时也关注如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责人,肯定很关注如何最合理配置您的办公设备,节省成本。所以,今天来与您简单交流一下,看有没有我们公司能协助得上的。”(介绍此次来的目的,突出客户的利益)b


        “贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备?”(问题结束,让客户开口。)  

       陈总面带微笑非常详细地和该销售员谈起来。

        从这个例子可以看出,开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力,引起客户的兴趣,使客户乐于与我们继续交谈下去。同时,如何找出客户最关注的价值是开场的关键部分。该案例的主人公A销售员,就通过很好的开场白吸引了客户,有了个漂亮的开门红,就等于向促成销售迈进了一步。

        开场白是销售人员与客户见面时,前两分钟要说的话,而如果是电话行销,则是前30秒要说的话。这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格,因为与客户见面时,客户对你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行举止,而第二印象就是这短短的开场白。开场白做好了,给客户留下的好印象会更深刻,因为相较外表,开场白的语言是一个人内在的反映。

        虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人,但往往我们的客户却经常用第一印象来评价你,这个印象的好坏决定了客户愿不愿意给你机会继续谈下去。

        在这里值得一提的是,如果是你主动征得客户同意会面的,你的开场白非常重要;而如果是客户主动约见你,客户的开场白就决定了你的开场。  开场白一般来讲,包括以下几个部分。

        (1)感谢客户接见你并寒暄、赞美。

        (2)自我介绍或问候。

        (3)介绍来访的目的,这是要突出客户的价值,从而吸引对方。

        (4)转向探测需求,以对客户的问题结束,好让客户开口讲话。向客户提问题是引导客户的关键。

        通过有吸引力的开场白赢得了客户的注意,也就向成功销售迈进了一大步。开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力,引起客户的兴趣,使客户乐于与我们继续交谈下去。所以,在开场白中陈述能给客户带来什么价值就非常重要。

        可要陈述价值并不是一件容易的事,这不仅仅要求销售人员对自己销售的产品或者服务的价值有研究,并且要突出客户关心的部分,找出我们即将带给他的产品的亮点。每个人看待一件物品的价值是不同的,比如同样是购买一件衣服,有的人考虑的是衣服的款式,有的人考虑的是衣服的质量,有的人考虑的是衣服的品牌,等等。你要了解客户关心的是什么,通过他的注意点来吸引他。

        就像上面说的,如果客户关注的就是这件衣服对于他的价值所在,即使这件衣服有10个好处,顾客也只是考虑2~3个好处就足以促使他购买了。只要这些好处让他觉着很有价值。

        因此,如何找出客户最关注的价值并结合你的来意陈述是开场的关键部分。如何才能通过短短几句话成功吸引客户的注意力?有几种常用的方法可供借鉴:  1.
      提及客户现在可能最关心的问题 

       例如,“听您的朋友提起,您现在最头疼的是产品的废品率很高,通过调整了生产流水线,这个问题还没有从根本上改善……”

         2. 谈到客户熟悉的第三方

        例如,“您的朋友王先生介绍我与您联系的,说您近期想增置几台电脑……”

        3. 赞美对方  例如,“他们说您是这方面的专家,所以也想和您交流一下……”

         当然赞美要合乎根据,过分的夸奖会让客户产生反感。

        4. 提起他的竞争对手  例如,“我们刚刚和××公司有过合作,他们认为……”

         客户听到竞争对手,就会把注意力集中到你要讲的内容里。

        5. 引起他对某件事情的共鸣(原则上是客户也认同这一观点)

        例如,“很多人认为面对面拜访客户是一种最有效的销售方式,不知道您是怎么看的……”

        这种方法的要点在于在拜访前了解客户的工作。

        6. 用数据来引起客户的兴趣和注意力。

        例如,“通过增加这个设备,可以使您的企业提升50%的生产效率……”

         “我知道贵企业现在的产品废品率比较高,如果有一种方法使您的废品率降低一半的话,您是否有兴趣了解?”

         7. 有时效的话语

        例如,“我觉得这个活动能给您节省很多话费,同时也截止到12月31日,所以应该让您知道……”

         这种时间的限制会让客户产生紧迫而稀有的心理。

        上面这几种方法表达可结合交叉使用,重要的是要根据当时的实际情况做出合适的选择。当然,我们在与客户交谈的时候,一定要以积极开朗的语气对客户表达与问候。

        我们经常会发现,我们去与客户会面时,刚开始的10分钟气氛很好,可过了一会儿,就不知道该和客户谈什么了,或者是整个过程只是销售人员一个人在发表演说。一定要记住,为了使客户开口讲话,一定要以问题结束你的开场白,否则,会使拜访陷入暂时的僵局。

        小张是一家公司负责开拓集团消费(团购)业务的一名业务人员,公司让他出去拜访一个政府办公室的重要客户。这个客户是公司一块难啃的骨头,自己公司的产品一直没有进入对方的公司。这次去拜访,小张的任务一方面去交流沟通,另一方面从侧面了解工作中的不足,做一下市场调研。

        销售:(开场白):“×老师,年底了,我们来做个年终总结,跟您汇报、交流一下我们今年的工作情况,也为来年我们双方更好的合作做些准备。”(说明:政府客户,通常称×老师。)可
        客户:(开场白):“你们太客气了,我们区××部门的那个项目你们公司参与竞标了,进展得怎么样……”
  问题:请分析小张的这个开场白有何优点和欠缺?

      
        参考答案:拜访的开场白要吸引客户的注意力,引起客户的兴趣,使客户乐于与我们继续交谈下去。同时,找出客户最关注的价值并结合陈述。要尽量以问题结束你的开场白,否则会陷入暂时的僵局。小张面对麻烦客户,更要有吸引客户的亮点。没有用提问引导客户的谈话,是小张的不足之处。但是,小张在开场白中巧妙表达了对客户的尊敬之情,给客户留下了良好印象。

 

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